03/06/2026
“La rivendita che verrà” non è stato soltanto il titolo del nostro Convegno Tecnico Deus. È una domanda concreta che oggi attraversa l’intero settore: come continuare a essere rilevanti in un mercato in continua evoluzione? Come crescere senza perdere la propria identità e il valore che distingue ogni realtà imprenditoriale?
Nel corso della giornata abbiamo cercato di dare risposta a questi interrogativi attraverso un confronto aperto e diretto tra distributori, produttori e operatori della filiera, caratterizzato anche dalla volontà di mettere in discussione modelli e pratiche che fino a oggi hanno garantito risultati. Al centro del dibattito abbiamo posto temi cruciali per il presente e il futuro della distribuzione edile: l’evoluzione del mercato, la trasformazione dei cantieri, lo sviluppo di nuove competenze professionali e il tema del passaggio generazionale.
Da questa edizione è emersa una consapevolezza condivisa: le sfide che attendono il settore possono essere affrontate con maggiore efficacia attraverso la collaborazione. Fare rete, aggregarsi, costruire relazioni solide e valorizzare la forza del gruppo rappresentano oggi leve strategiche per affrontare il cambiamento e coglierne le opportunità.
Il convegno, aperto dai saluti del Presidente Thomas Kerschbaumer e da quelli di Alberto Barletta, Responsabile marketing del Gruppo, ha posto al centro della riflessione un messaggio chiaro: l’evoluzione del modello distributivo non è più rimandabile e oggi la rivendita è chiamata a ridefinire il proprio ruolo, investendo su competenze, servizi e capacità di interpretare il contesto in cui opera.
Moderato da Francesca Malerba, direttrice editoriale de Il Commercio Edile, l’incontro ha sviluppato un percorso articolato lungo quattro direttrici principali: l’analisi degli scenari di mercato, l’evoluzione delle competenze, la ridefinizione del modello di business e lo sviluppo di servizi a valore aggiunto. Temi approfonditi attraverso interventi specialistici e momenti di confronto tra fornitori, distributori e proprietari di rivendite, con l’obiettivo di condividere esperienze, visioni e strumenti utili per affrontare le sfide dei prossimi anni.
Mercato, domanda e nuovi equilibri della filiera
Ad aprire i lavori è stato Federico Della Puppa, Responsabile area Analisi & Strategie di Smart Land e Coordinatore Scientifico del Centro Studi YouTrade, che ha offerto una lettura ampia delle dinamiche in atto nel settore delle costruzioni, evidenziando come fattori economici, geopolitici e sociali stiano ridefinendo profondamente la domanda. Il messaggio emerso dal suo intervento è stato netto: il futuro è già presente e richiede alle imprese un cambio di passo immediato, fatto di nuove strategie e maggiore capacità di adattamento.
Sul fronte della domanda, Giovanni Lovato, Imprenditore edile e Vicepresidente nazionale di Anaepa Confartigianato Edilizia, ha portato il punto di vista delle imprese artigiane, destinate a giocare un ruolo sempre più centrale, soprattutto nel mercato della riqualificazione. In questo contesto, l’artigiano evolve da esecutore a consulente, influenzando direttamente le scelte del cliente finale e ridefinendo il rapporto con la distribuzione, che deve diventare sempre più partner operativo e competente.
Dalla distribuzione al sistema di servizi
Ampio spazio abbiamo dedicato al confronto con i produttori. Gian Domenico Giovannini, Ad di Laterlite, Sabrina Cunial, Responsabile marketing di Industrie Cotto Possagno, Giovanni Leonardi, Responsabile Vendite Italia di Unifix, Giacomo Merlante, Area Manager Nord-Est Italia e Direttore Vendite Riwega e Stefano Deri, Direttore Vendite Italia di Mapei, hanno condiviso una visione convergente: la filiera deve essere ripensata in chiave collaborativa. La rivendita, in particolare, è chiamata a evolvere da punto di transazione a nodo strategico di servizi e competenze.
Formazione, supporto tecnico, strumenti digitali e generazione di opportunità diventano leve fondamentali di una nuova partnership tra industria e distribuzione, basata su obiettivi condivisi e maggiore integrazione.
Passaggio generazionale e organizzazione
Tra i temi più sentiti, quello del passaggio generazionale, affrontato nella prima tavola rotonda. Le testimonianze di Fabio Corradini di Biesse Edilizia (Consorzio Uniedil) e Francesco Gostoli di Giusto Gostoli Fare Casa (Gruppo Edilya) hanno evidenziato approcci differenti ma una sfida comune: integrare nuove competenze e visioni senza disperdere il patrimonio costruito nel tempo.
Dalle loro esperienze è emersa l’importanza di affrontare il ricambio generazionale come un percorso graduale e strutturato, fondato sul trasferimento progressivo di responsabilità, conoscenze e valori aziendali. Da un lato, la continuità passa attraverso formazione, innovazione e sviluppo di nuove competenze manageriali e digitali; dall’altro, richiede un’organizzazione chiara e condivisa, capace di valorizzare le competenze individuali e favorire la collaborazione.
La definizione dei ruoli, il confronto costante e una leadership costruita sulla condivisione delle responsabilità si confermano elementi fondamentali per garantire equilibrio, coesione e capacità di adattamento. Il passaggio generazionale emerge così non solo come un momento delicato nella vita dell’impresa, ma anche come un’opportunità per ripensare modelli organizzativi, strategie e posizionamento sul mercato.
Servizi e semplificazione: la vera leva competitiva
La seconda tavola rotonda ha messo al centro il tema dei servizi a valore aggiunto, sempre più determinanti in un contesto in cui il prodotto, da solo, non basta più a differenziare l’offerta. Logistica evoluta, digitalizzazione dei processi, organizzazione efficiente degli spazi e flessibilità operativa emergono oggi come elementi chiave per trasformare la rivendita in una vera piattaforma di servizi a supporto del cantiere.
La testimonianza di Moreno Pavanello di TopHaus ha evidenziato come il futuro della distribuzione passi sempre più dalla capacità di semplificare il lavoro di clienti e imprese. Velocità di risposta, efficienza logistica, organizzazione dei processi e supporto operativo diventano fattori strategici per creare valore e rafforzare la competitività della rivendita.
Parallelamente, durante il confronto è emersa la necessità di una collaborazione sempre più stretta con i produttori, chiamati non solo a fornire prodotti, ma anche soluzioni, strumenti e servizi capaci di ridurre la complessità gestionale e aumentare l’efficienza dell’intera filiera. In uno scenario in continua evoluzione, la semplificazione operativa si conferma una delle principali leve competitive per il futuro del settore.
Una direzione già tracciata
Il convegno ha restituito un quadro chiaro: la trasformazione della distribuzione edile è già in atto. Non si tratta più di comprendere se cambiare, ma di come farlo in modo efficace.
Dati, testimonianze e confronto diretto tra i protagonisti della filiera hanno delineato un percorso preciso: evoluzione del modello di business, centralità delle competenze e sviluppo di servizi a valore aggiunto.
“La rivendita che verrà” non è quindi uno scenario ipotetico, ma una traiettoria concreta. E, come emerso nel corso della giornata, affrontarla in modo condiviso rappresenta la condizione essenziale per costruire un sistema distributivo più solido, competitivo e capace di creare valore nel tempo.
Un grazie sincero a Francesco Gostoli, Fabio Corradini e Moreno Pavanello per aver condiviso con passione il loro percorso, le sfide affrontate e le soluzioni trovate. Raccontare la propria esperienza significa mettere a disposizione degli altri conoscenze concrete e vissute: un contributo prezioso per la crescita di tutta la rete.
Grazie anche ai relatori Giovanni Lovato e Federico Della Puppa, che hanno arricchito la giornata con le loro analisi e spunti.
Un ringraziamento speciale va infine a Francesca Malerba, che ha guidato questa edizione con competenza, energia e grande capacità di coinvolgimento, contribuendo a renderla un momento di confronto autentico e di valore per tutti i partecipanti.
Grazie ai partner che hanno scelto di essere parte di questo momento:
Gold: Laterlite · Industrie Cotto Possagno · Unifix · Riwega · Mapei
Silver: Dakota· Progress Profiles
Media: Il Commercio Edile · YouTrade
Ci ritroviamo il prossimo anno con nuove idee e la stessa convinzione: che crescere insieme sia ancora la scelta giusta.
